Před tím než začnete propagovat vaše služby a produkty…

Potřebujeme nakopnout náš nový e-shop/web. Potřebujeme získat nové zákazníky. Neměli bychom najít nějaké influencery nebo blogery?

Poznáváte se v těchto výrocích?

Pokud ano, tak první otázka, kterou byste si měli položit je, kdo jsou vaši zákaznici a kdo rozhoduje o koupi.

Tak nějak všichni, muži i ženy různého věku, de facto každý, různé firmy, nebo to se takhle nedá říct. Tyto odpovědi jsou poměrně časté, přesto že firma již má rozjetý business, ale svědčí o tom, že neví, kdo jsou jejich zákazníci a patrně tak nevyužívá plný potenciál komunikace a propagace a dost možná tím pádem část svých investic hází do koše.

Takže pokud již máte nějaké zákazníky, měli byste se jimi opravdu podrobně zabývat. Pokud to jde získat nějaké údaje zpětně, zkuste je analyzovat :

Měli byste si shromáždit tyto údaje:

B2B

  • Jméno firmy
  • Odvětví průmyslu
  • Výnosy společnosti
  • Počet zaměstnanců
  • město
  • City

B2C

  • Věk
  • Pohlaví
  • Příjmová skupina
  • Děti (je-li to relevantní pro vás) pokud prodáváte barvu na auta, tak tato položka relevantní není
  • Rodinný stav – platí viz výše
  • Byt nebo dům
  • zájmy – nebo spíš okruhy, např. sportovci – opět pokud je to relevantní, např. pokud prodáváte zdravou výživu, může pro vás být užitečná informace, že část vaší cílovky cvičí jógu

Zkrátka vše, co vám pomůže jakkoli identifikovat zákaznické potřeby a chování. Záleží na službě a produktu, který nabízíte.

Dále pro vás může být zajímavá informace o tom, kdo vám přináší, jakou část zisku.

Tyto informace jsou důležité, pokud s někým uzavíráte smlouvu na nějaké období:

  • hodnota kontraktu
  • celková životnost kontraktu – obnovují, nebo odcházejí

Další segment, který pro vás může být užitečný jsou informace o pracovní pozici.

  • pozice
  • oddělení
  • seniorita

Pokud nemůžete získat data zpětně, zaměřte se nějakou dobu na vaše zákazníky a analyzujte je.

Pokud začínáte a máte tu možnost, pokuste se udělat průzkum, či sesbírat informace minimálně na internetu, pokud se vám ve vašem segmentu podaří nějaké opatřit.

Pokud nemáte možnost ani jednoho, musíte se tedy spoléhat na svůj odhad a časem si ověřit, zda byl správný. V tomto případě zkuste se porozhlédnout po konkurenci. Neříkám kopírujte, protože nikdy nevíte, která aktivita jim skutečně funguje a která ne, ale může to být pro vás jistým vodítkem, na koho cílí a co komunikují, tedy co asi zajímá cílovou skupinu.

První část máte hotovou, pokuste se vaše výsledky kvantifikovat a vytvořit z nich hlavní segmenty vašich zákazníků.

Jestliže to myslíte opravdu vážně, ideální je, pokud provede průzkum u vašich zákazníků, protože kdo vám může říci víc?

Můžete vaše zákazníky kontaktovat ať už mailem, nebo telefonicky a požádat je o krátký průzkum.

Otázky pro B2B:

Můžete popsat váš business?

Jaká je vaše role?

Jaké jsou problémy řešíte na své pozici?

Jak využíváte produkt? Co vám služba přináší?

Jaký je hlavní benefit, který vám produkt služba přináší?

Jaká jsou hlavní kritéria, která produkt musí splňovat?

Jak vypadá nákupní cyklus?

Ptejte se na to, co čtou a co navštěvují: jaké blogy, jaké veletrhy, jaké sociální sítě využívají, blogy, jak často, jaké tiskoviny čtou

Otázky pro B2C

Otázky jsou ve skutečnosti podobné:

Co je výhodou našeho produktu/služby?

Proč jste se rozhodli pro náš produkt/službu?

Jak využíváte náš produkt (zvláště pokud má více využití)

Ptejte se na časopisy, skupiny, blogy, jestli někoho sledují na Instagramu nebo Youtube

Nelze vystihnout úplně vyčerpávající seznam otázek, jelikož u mnoha produktů a služeb se mohou trochu lišit.

A pokud už s někým děláte průzkum, nezaškodí se zeptat, jak můžete váš produkt či službu ještě vylepšit. Pokud uděláte takovouto analýzu, zjistíte zároveň cenné informace o tom, co vaši zákazníci považují opravdu za důležité a co řeší. A na tom se už dá postavit komunikace.

Nyní na základě všech informací sestavte tak zvané persony.

Persona by měla reprezentovat určité vzorky vašich zákazníků. Neměla by se zakládat na extrémech nebo jednotlivcích, očekává se zde jistá míra zobecnění.

Bez ohledu na B2B nebo B2C by měla persona obsahovat informace viz níže, zároveň je potřeba přihlédnout k tomu, co nabízíte.

Persona by vám měla poskytnou tyto informace:

  1. kdo nakupuje – souhrn informací věk, příjmová skupina (velikost firmy, role..)
  2. jak používají produkt
  3. problémy, které řeší
  4. hlavní benefity produktu/služby
  5. proč se rozhodli ke koupi
  6. média a sítě – co čtou, co navštěvují za veletrhy, kde pohybují na internetu (sociální sítě, blogy apod.)

Pokud si sestavíte persony, budete vědět, komu, co a kde komunikovat. Budete vědět, co lidi trápí a co oceňují na vašem produktu, to využijete v komunikaci, ať už  v PR, nebo reklamě na sociální síti. A budete vědět, jaké prostředky zvolit.

You may also like...

Napsat komentář

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *